Cómo fijar precios en el comercio local (Petrer) sin entrar en guerras de descuentos: guía práctica para comerciantes

Si tienes un comercio en Petrer, seguro que lo has sentido: llega una campaña, un “Día sin IVA”, un marketplace reventando precios… y aparece la tentación de bajar y bajar hasta que la caja suena, sí, pero el margen desaparece.

El problema es que una guerra de descuentos casi nunca la gana el comercio local. La gana quien tiene volumen, músculo financiero o puede permitirse perder margen para captar mercado. La buena noticia: hay formas profesionales de fijar precios que te permiten vender, diferenciarte y proteger tu rentabilidad sin convertir tu tienda en un “todo al -30%”.

Esta guía está pensada para comerciantes: clara, aplicable y con ejemplos.

1) Empieza por lo básico (pero bien): tu precio mínimo real

Antes de decidir el PVP, necesitas tu “línea roja”: el precio mínimo viable.

Calcula:

• Coste del producto (C): compra + transporte + mermas
• Coste de venta (V): comisiones TPV, bolsas, packaging, arreglos, etc.
• Costes fijos prorrateados (F): alquiler, luz, personal, gestoría (repartidos por unidad/mes)
• Margen objetivo (M): lo que necesitas para que el negocio tenga sentido

Fórmula simple (orientativa):

PVP_mıˊn=C+V+F+MPVP\_mín = C + V + F + MPVP_mıˊn=C+V+F+M

Si haces descuentos por debajo de eso, estás pagando por vender.

2) No compitas por “ser el más barato”: compite por “ser la mejor opción”

El cliente no compra solo precio. Compra:

• confianza
• asesoramiento
• facilidad (cambios, ajustes, rapidez)
• garantía
• cercanía
• disponibilidad inmediata

Eso se puede convertir en precio de dos maneras:

• Precio justo (sin justificarte): “Nuestro precio es este porque la calidad y el servicio lo respaldan”.
• Pack de valor: mismo PVP, pero más valor percibido (ver punto 5).

3) Define una estrategia de precios por familias (no un único margen para todo)

Error típico: “le pongo el mismo margen a todo”. Lo profesional es segmentar:

• Producto gancho (tráfico): margen menor, pero controlado. Sirve para atraer.
• Producto core (tu fuerte): margen sano; aquí ganas dinero.
• Producto premium: margen mayor + venta más consultiva.
• Complementos: margen alto (si aportan solución real).

Esto evita el descuento global y te permite dirigir la venta: entra por A, se lleva A+B.

4) Ancla y escalera de precios (psicología aplicada al comercio local)

Muchos clientes necesitan comparar para decidir. Si solo ofreces “una opción”, el precio parece caro. Si ofreces 3, el cliente elige mejor.

Ejemplo (escalera):

• Opción 1: “Básico” (precio más accesible, margen ajustado)
• Opción 2: “Recomendado” (tu mejor equilibrio, margen correcto)
• Opción 3: “Premium” (más caro, margen mayor, justificado)

Esto sube el ticket medio sin tocar descuentos.

5) Sustituye el descuento por valor (y mide el coste)

Si quieres incentivar la compra, muchas veces es mejor:

• Ajuste/arreglo incluido (si aplica)
• Envío local o entrega a domicilio
• Envoltorio + personalización
• “2ª unidad” en complemento (no en el producto estrella)
• Tarjeta fidelidad o vale para próxima compra (no descuento inmediato)

Clave: el descuento baja tu margen hoy. Un vale futuro aumenta recurrencia y no reeduca al cliente a esperar rebajas.

6) Promociona con inteligencia: descuentos con reglas (no barra libre)

Si vas a hacer descuentos, hazlos con control:

• Descuento por unidades limitadas (liquidación real, no todo el stock)
• Descuento por categoría concreta (solo lo que necesitas rotar)
• Descuento por horario o día (para mover horas valle)
• Descuento para socios/clientes (no lo regales a cualquiera)
• Descuento por pack (mejor que rebajar la pieza principal)

Prohibido (si quieres salir de la guerra):

• “-X% en toda la tienda” recurrente
• rebajar tu producto core cada semana
• competir contra internet sin diferenciar servicio

7) El precio también comunica tu posicionamiento

En comercio local, el precio no es solo número: es mensaje.

• Si siempre estás en oferta, el cliente piensa: “el precio real es el rebajado”.
• Si tus precios son estables y justificables, el cliente piensa: “es un comercio serio”.

Una estrategia saludable es tener pocas campañas al año, claras y coherentes con tu stock.

8) Señales de que estás entrando en guerra de descuentos (y cómo salir)

Síntomas:

• vendes más, pero ganas menos
• sube el trabajo y baja el beneficio
• el cliente pregunta “¿cuándo lo pones en oferta?”
• te cuesta subir precios después

Plan de salida (realista):

1. Detén el descuento global.
2. Mantén precio en tu producto core.
3. Crea packs y escalera de opciones.
4. Descuenta solo liquidación/rotación.
5. Comunica valor (servicio, garantía, atención).
6. Fideliza (vale futuro, club, ventajas).

Mini-checklist para fijar precios esta semana (comerciante a comerciante)

• ¿Conozco mi PVP mínimo real por producto?
• ¿Sé cuáles son mis productos “core” (los que no debo rebajar)?
• ¿Tengo 3 niveles (básico–recomendado–premium)?
• ¿Estoy usando packs en lugar de descuentos directos?
• ¿Mis promos tienen límites y objetivo (rotación, horas valle, stock)?
• ¿Estoy midiendo margen por ticket, no solo ventas?

En Petrer, vender no debería ser sinónimo de regalar. Nuestro comercio local tiene algo que no se copia con un clic: trato, experiencia, cercanía y confianza. Y eso, bien trabajado, se traduce en una estrategia de precios rentable sin entrar en guerras de descuentos.